Avaya聯手長虹佳華完成渠道轉型第一階段

陳翔 2009/09/24

　　自從統(tǒng)一通信市場發(fā)展井噴以來，Avaya就廣受關注。先是兩年前被被私募基金以83億美元收購開始私有化進程，現在又以9億美元成功購得北電網絡企業(yè)解決方案部。而Avaya內部措施中最受關注的當屬在全球開始的渠道轉型策略。Avaya中國公司總經理王昀在今年一上任時就提出渠道先行是重中之重，以渠道為核心將是Avaya的銷售體系。他在上任之初就選擇了第一家增值分銷商神州數碼，在不到兩個月的時間內，他再次閃電簽約第二家增值分銷商長虹佳華。Avaya何以如此受分銷商青睞？

　　“中國統(tǒng)一通信市場高速增長的需求已顯現，這個市場正面臨前所未有的機遇。”長虹集團董事、四川長虹佳華信息產品有限責任公司董事總裁祝劍秋的話足以說明其中主要原因。據統(tǒng)計，去年中國統(tǒng)一通信市場規(guī)模達46.1億元，同比增長87%。2009年中國統(tǒng)一通信市場仍然呈現出快速增長的態(tài)勢，全年市場規(guī)模預計將突破80億元。

　　三大原因選定長虹佳華

　　王昀坦言，他在上任中國公司總經理之后的四五個月時間里，一直和很多中國分銷商溝通，尋找適合自己的中國區(qū)增值分銷商。雖然分銷商的數量要根據整個市場的發(fā)展、客戶需求以及集成商需求等多種因素共同考量，但是先后簽約兩家分銷商也預示著Avaya中國區(qū)完成了渠道轉型的第一階段布局。

　　他認為，現階段兩家分銷商最為合適。中國市場足夠大，分銷在整個渠道銷售里面扮演的角色是非常重要的，不可能是以獨家分銷的形式覆蓋整個中國市場。對廠商本身來講，有競爭絕對比沒有競爭好，分銷商會提高自身的效率，力求更大的發(fā)展。長虹佳華成為Avaya增值分銷商以后，將代理Avaya統(tǒng)一通信和聯絡中心解決方案，從而進一步豐富并完善長虹佳華的產品和解決方案布局。據悉，兩家增值分銷商都是分銷全系列產品，不分地域。

　　為什么會選擇長虹佳華作為合作伙伴，王昀認為有三方面原因：第一，長虹佳華一般在一個領域專注于與一家企業(yè)合作，而且曾經有過很多這樣的良好經驗，包括成功的代理新的品牌，幫它迅速地進入市場；第二，長虹佳華整體的執(zhí)行能力，包括整合整個公司的資源，也是Avaya非常看重的一點；第三，統(tǒng)一通信和聯絡中心產品及解決方案對長虹佳華整體的業(yè)務發(fā)展是一個很好的提升。而Avaya則可以透過長虹佳華去覆蓋它下屬的很多分銷合作伙伴和市場，從而給最終用戶提供一個整體全套的解決方案。

　　長虹佳華目標100億元

　　作為一家專業(yè)的分銷企業(yè)，長虹佳華每年能保持20%~30%的增長，今年可以達到50億元的銷售規(guī)模，祝劍秋認為在3~5年內甚至可以成長到100億元以上的銷售規(guī)模。但是，這并非意味著多代理幾個產品，拿營業(yè)額去簡單堆砌。因為長虹佳華的分銷理念是盡量不做競爭性的品牌，為此要選擇戰(zhàn)略性的領域和品牌介入，能夠提高長虹佳華本身對方案的組合營銷能力，給下游的SI提供更多的解決方案。長虹佳華正在有序地增加產品線，而統(tǒng)一通信則是實現百億目標的重要組成部分。他對這次合作充滿信心，曾經分銷博科、HDS品牌，同樣也是介入新的領域，都成功地幫助這些品牌在中國實現高效增長。此外，通信市場與IT市場相互關聯，長虹佳華原有很多渠道都是在網絡方面的代理。

　　Avaya對渠道的劃分也規(guī)定了比較明晰的方向，下游的集成商將作為長虹佳華主要的服務和支持對象。據悉，未來主要有三個層面的代理商會成為主要的合作伙伴：第一類是原有的Avaya渠道商，這些企業(yè)本身具有很多年經驗的積累；第二類，向外拓展新的具有統(tǒng)一通信經驗的渠道伙伴；第三類，有用戶需求但是并不具備技術實力的渠道商。

中國計算機報社

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