長久以來，企業(yè)專注于提高用戶轉化率，而忽略了老客戶流失的部分。銷售一直盯著前面未開發(fā)的客戶，耗費了大量的時間和精力，轉身卻發(fā)現(xiàn)之前辛辛苦苦開發(fā)的老客戶流失的也差不多了。
數(shù)據(jù)顯示，開發(fā)新客戶的成本是維護老客戶的5倍，獲客成本持續(xù)攀升，中小企業(yè)被廣告投放和市場活動開支壓迫到重負難堪，如何在老客戶身上做盈利提升越來越引起了大家的重視，其中包括復購和口碑介紹兩個部分。
客戶流失的原因不同，客戶挽留的成功概率不同，客戶挽留的價值也不同，根據(jù)資源配置的最優(yōu)理論，應根據(jù)客戶流失的具體原因選定挽留客戶群。
追本溯源，還需先了解客戶流失的原因。MBA對客戶流失的原因做出四大歸類：
1. 自然消亡類。例如客戶破產、身故、移民或遷徙等，使客戶無法再享受企業(yè)的產品或服務。
2. 需求變化類。伴隨著科技進步和社會習俗的變化而產生
3. 趨利流失類。受企業(yè)競爭對手的營銷活動誘惑，終止與該企業(yè)的客戶關系，而轉變?yōu)槠髽I(yè)競爭對手的客戶。
4. 失望流失類。因對該企業(yè)的產品或服務不滿意，客戶終止與該企業(yè)的客戶關系。
其中，趨利流失和失望流失的客戶有可能挽留成功，因此適于選為挽留對象。而自然消亡類與需求變化類的客戶流失屬于客觀原因，一般來說，企業(yè)很難規(guī)避。
忽視老客戶的維護并不能完全歸咎于銷售人員，銷售人員的工作時間和精力有限，如果沒有做好資源的有效配置，特別是時間管理，很容易導致沒有多余的時間來維護老客戶。
快目標APP針對老客戶管理引入了RFM分析和復購/流失預警
1.RFM分析
RFM分析可以說是衡量客戶價值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段。它通過客戶的近期購買行為、購買的總體頻率以及花了多少錢三項指標來描述該客戶的價值狀況。
快目標APP引入RFM分析，特別是能對海量的客戶數(shù)據(jù)做出自動計算，最后由此來判斷客戶的價值狀態(tài)，銷售可以直接看到哪些是價值客戶、保持客戶、發(fā)展客戶、挽留客戶，數(shù)量是多少。
2.復購與流失預警
前面已經提到了客戶流失的原因，要想挽留住流失客戶，肯定不能等到客戶已經買了競爭對手的產品，或是已經對你的產品徹底失望的時候。
據(jù)說，對產品與服務不滿意的10個客戶里，只會有1個會主動提出投訴，那么剩下的9個客戶流失機率就非常大了。在客戶徹底失望與趨利流失之前，需要銷售員借助快目標APP將處于暗處的9個即將流失客戶趁早找出。
快目標可以自動計算每個客戶的最近三次消費間隔，自動計算最近購買的天數(shù)和消費間隔百分比值，從最近購買天數(shù)與平均購買間隔比值來區(qū)分出可能復購和存在流失風險的客戶。
以上針對老客戶管理的兩個功能，都支持數(shù)據(jù)鉆取，就像一個超級智能的助理，自動計算出客戶價值度，是否要流失，銷售人員只需每天安排出時間來跟進提醒做維護即可。省去了自己篩選客戶的大量工作。
快目標針對老客戶的管理，提供了強大的數(shù)據(jù)分析工具，為銷售人員篩選出需要關注的、可能會流失的老客戶，及時做維護和跟進。一方面可以有效提高復購率，另外一方面也可以提高老客戶的滿意度，進而實現(xiàn)口碑營銷。
